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在新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)影響之下,無論是B2B、B2C的業者,都開始將跨境電商視為是一個新外貿模式。與Amazon(亞馬遜)、阿里巴巴淘寶這類的大型第三方平台合作,是在海外市場獲取知名度、流量的好方式。

在台灣,有許多資通訊設備廠商也開始往跨境電商發展。聚焦在3C、IT類商品的電商平台Newegg更看到台灣製造商的商品力,全球CEO鄒果慶在2019年上任後,點名台灣是集團重點培植市場,將加強在台灣的招商力道。

Newegg台灣總經理林惠君觀察,台灣長年是以電子零組件、資通訊產品為出口大宗,且中國大陸、美國分別位居台灣前兩大外銷市場,許多台灣資通訊製造商也開始往這兩大區域市場佈局。聚焦到美國市場來看,全美電商市場以電腦、消費性電子產品為前兩大銷售品類,佔整體電商市場比例達21.5%。

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提升B2C客戶利潤更高!3D列印機製造商怎麼打北美雙平台戰略?

舉例來說,創立於2015年的普羅森科技(Phrozen)是全台最大的光固化3D列印機製造商,在2020年年營收達3.7億元新台幣,普羅森科技行銷總監李天羽評估其規模達到全球第三,目前B2B銷售佔比將近7成,像是專業牙醫、珠寶設計產業,都需要3D列印技術幫助。

「雖然B2B可以更快拿到現金,對公司的現金流是健康的,但少了經銷商的層層分潤,B2C的利潤是可以留在口袋裡的」,李天羽分析。因此在未來,希望加碼投入跨境電商,把比重拉高到5:5。

而普羅森科技的海外營收佔9成以上,若要經營海外的B2C市場,跨境電商就是一個好通路。因此普羅森科技在2019年底開始投入經營美國最大電商平台Amazon,並在2021年5月上架Newegg。

雖然同樣瞄準北美市場,但普羅森科技在兩大平台上的商品、定價策略截然不同。在Amazon站上,主要銷售100元美金的3D列印機型,與相似價位的中國品牌搶大眾市場,但在Newegg上的熱銷品項則是300元美金的機型。

李天羽指出,「亞馬遜的問題是,站上產品太多,也容易被其他競品攻擊、競爭激烈」,,因此在2021年5月加碼上架Newegg平台,「亞馬遜已經大到不可思議,他不可能獨厚你一個品牌,你只能跟著他的規則走;Newegg雖然相對較小,但可以分配到的資源就比較多,兩邊差滿多的。」

整體而言,普羅森科技在北美電商市場的銷售狀況,還是以Amazon為大宗,「但我們想要多元化,Newegg可以觸及不一樣的消費者,來拓展我們的份額。」他期許在今年,B2C客戶可以達到4億元新台幣業績。

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超躍設計(SSUPD)是有著35年歷史的機殼製造廠商聯力工業,瞄準迷你桌上型電腦機殼市場所推出的子品牌。

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疫情影響之下,增加了北美居家辦公風潮,帶動自組桌上型電腦的需求,也提升了迷你機殼的銷量。

迷你機殼商同時經營中美跨境電商,為何美國營收大10倍?

超躍設計(SSUPD)則是有著35年歷史機殼製造廠商聯力工業,瞄準迷你桌上型電腦機殼市場所推出的子品牌,B2B通路因為有母公司支援,所以在2020年底創立,就決定瞄準跨境電商市場,目前電商銷售佔整體50%。

在過去一年疫情帶動了居家工作風潮,但不是每個人都有很大的工作空間,小機殼就成為其中一個選項,自行組裝電腦的風氣又以美國最為興盛。品牌經理SSU CHEN觀察,一般而言,消費者願意花費組裝一台電腦的10%價格購買機殼,但在亞洲,大家可能只願意花3萬塊組一台電腦,美國消費者則願意花6萬元,「同樣的商品定價,在美國是普通價位,但在亞洲地區就是偏高價了。」

為了搶攻美國的高階電腦組裝市場的機殼需求,SSUPD鎖定Newegg平台切入市場,「消費者習慣在Newegg上購買3C電子,這是很好的連結,當時就覺得Newegg是最好的合作夥伴。」在今年2月,SSUPD在Newegg上獨家開放預購新品,在一天內完售900台。他觀察競品的銷售狀況,最快也要3天才能達到同樣的銷售成績。

同時,SSUPD也有展開在中國淘寶站上的佈局,但目前來自中國的跨境電商營收大約只有美國的10%。SSU CHEN分析,中國流行的行銷管道以短影音為主,而短影音相對無法展示迷你機殼產品的特色。「如果我要花100%的力度去打,不如打美國市場來得好。」另一方面,中國也有更多低價小品牌的競爭。

展望未來,SSUPD在國際市場的發展,也會以Newegg有佈局的區域市場為主。「像是Newegg也有做加拿大、澳洲市場,我們希望跟著Newegg把B2C市場拓展得更好。」

摘自:跨境電商不只有亞馬遜!台灣資通訊商搶攻北美3C市場,有哪些多平台策略? (bnext.com.tw)